「営業におけるDXとは何？」
「営業でDXを成功させるにはどうしたらいいのだろう」

と思うことはありませんか？

営業部門においてもDXの実現が求められていますが、どのようなことをしたらよいのか迷ってしまいますよね。

では、営業部門でDXを成功させるためのポイントはどのようなものがあるのでしょうか？

そこで今回は、

について詳しく解説します。

この記事を見れば、営業におけるDXについて理解できます。

ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

営業のDXとは営業活動そのものを変革させること

そもそもDXは、デジタル技術をつかって、ビジネスモデルを変革させることを意味します。

そのため、営業におけるDXは、デジタル技術を使い、営業活動そのものを変革させることをさします。

営業にDXを取り入れることで、以下のようなことを実現できます。

営業のDX化によって、営業活動を変革することで、顧客にも新たな価値を創出できます。

なので、営業でのDX化は、ただデジタルツールを導入するだけではありません。

デジタル技術を使い、顧客の購買活動に沿って、新たな仕組みを構築していくことが、営業でのDXといえます。

DX推進には、プログラミングスキルを身につけたエンジニアの存在が欠かせません。

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営業DXとデジタル化の違いを解説

営業DXとデジタル化の違いは、新たな価値を創出しているかどうかです。

なぜならデジタル化は、これまでおこなってきた営業活動の一部をデジタルツールを使って効率化することなので、新たな価値を創出するわけではないからです。

DXは新たな価値の創出を目指すための手段として、デジタル化をおこないます。

具体的には、以下のような違いになります。

DX化は、あくまで営業活動そのものをどのように変えていき、新たな価値を創出するかがゴールになります。

営業の仕事を徹底解説！求められる能力5つやメリット・デメリットも紹介

営業にDXが必要な理由4つ



営業にDXが必要な理由は、下記の4つです。

営業にDXが必要な理由を知ることで、DXを導入するきっかけになります。

それぞれみていきましょう。

1.ウィズコロナ・アフターコロナへの適応

営業にDXが必要な理由は、ウィズコロナ・アフターコロナへの適応が必要なためです。

なぜかというと、今後もこれまでの対面営業は難しく、デジタルツールなどを活用した営業だけでなく、顧客の購買行動に適応した営業活動をおこなう必要があるからです。

上記のようなことをおこない、顧客に適した営業活動を実施していくことで、新たな自社の競争優位性を持つことができます。

2.生産性・効率の向上

営業にDXが必要な理由は、生産性・効率の向上のためです。

理由としては、DX化をすすめていくことで、営業が本来取り組むべきことに集中してできる仕組みを作れるからです。

具体的には、以下のような業務を効率化できます。

上記のような業務をデジタルツールを使って効率化することで、生産性が向上し、組織の利益につながることが期待できます。

なので、営業がDXに取り組むべき理由として、生産性向上があります。

3.属人的な体制からの脱却

営業にDXが必要な理由は、属人的な体制からの脱却です。

なぜなら、属人的な体制だと営業担当のスキルによって営業成績に差が出てしまうからです。

また、属人的な体制だと、情報が営業担当しかもっていないので、下記のようなときにトラブルが起こりやすくなります。

DX化を推進することで、顧客の情報や営業スキルを共有でき、属人的な体制から脱却できます。

なので、営業がDXに取り組むべき理由として、属人的な体制からの脱却があります。

4.マネジメントの効率化

営業にDXが必要な理由は、マネジメントの効率化です。

なぜなら、DXを推進することで、管理職が営業担当がどういう状況なのかを把握でき、効果的なマネジメントが可能になるからです。

DXを推進することで、以下のようなことが可能になります。

上記を実施することで、マネジメントが効率化でき、メンバーのスキルアップにもつながります。

なので、営業がDXに取り組むべき理由として、マネジメントの効率化があります。

急成長中のIT業界の中でも、「ITエンジニア」はとても需要が高いです。 皆様の中には、「ITエンジニア」を目指すことを視野に入れている方も多いのではないでしょうか。

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営業にDXを取り入れることで起こる具体例3つ



営業にDXを取り入れることで、どのような変化が起こるかを、以下の3つの具体例で紹介していきます。

営業にDXを導入することでどのように効率的になり、新たな価値創出につながるかを解説します。

それぞれみていきましょう。

1.リードの獲得

営業にDXを取り入れることで、リード獲得はデジタルチャンネルを活用した効率的な戦略に変わります。

なぜなら、デジタルチャンネルを活用することで、確度の高い見込み客に対してアプローチできるからです。

デジタルチャンネルには、以下のような施策があります。

上記のような施策を活用し、オンラインでリードを獲得し、確度の高い見込み客に対して商談をおこなうなど、効率の良い営業活動ができます。

なので、営業にDXを取り入れることで、リード獲得はデジタルチャンネルを活用した効率的な戦略になるのです。

2.顧客の育成

営業にDXを取り入れることで、顧客の育成はデジタルツールを活用したインサイドセールスへと変化していきます。

なぜかというと、インサイドセールスは、見込み客の顧客の育成に適した営業活動だからです。

インサイドセールスには、以下のような施策があります。

上記のような施策を活用し、顧客を育成していくことで、営業活動を効率化でき、営業にかかるコストを削減できます。

ですので、営業にDXを取り入れることで、顧客の育成はデジタルツールを活用したインサイドセールスへ変化するのです。

3.顧客分析

営業にDXを取り入れることで、顧客分析も効率的になります。

なぜなら、顧客管理システムを導入することで、顧客情報やどのようなアプローチをおこなったかなどをリアルタイムで共有できるからです。

顧客分析をおこなうポイントは、以下のようなポイントです。

上記のようなポイントで顧客分析をおこなっていくことで、今後取るべきマーケティング戦略がみえてきます。

なので、営業にDXを取り入れることで、顧客分析がより効率的になるのです。

営業DXの導入を成功させるポイント4つ



営業DXの導入を成功させるためのポイントは、以下の4つです。

成功させるためのポイントを知ることで、DXの導入や推進をスムーズにすすめられます。

それぞれ紹介していきます。

1.カスタマージャーニーを作成し、顧客の全体像を把握する

営業におけるDX導入の成功ポイントは、カスタマージャーニーを作成し、顧客の全体像を把握することです。

なぜかというと、営業活動では、顧客がどのように商品購入を決めていくかというプロセスを把握するのが重要だからです。

商品購入のプロセスを把握することで、顧客にどのような営業アプローチが最適なのかがみえてきます。

カスタマージャーニーを作成するメリットをまとめると、以下のようになります。

こうした理由から、営業DXの導入を成功させるには、カスタマージャーニーの作成がポイントになります。

2.デジタルツールの導入からはじめない

営業におけるDX導入の成功ポイントは、デジタルツールの導入からはじめないことです。

なぜなら、デジタルツールの導入からはじめてしまうと、何を目的としてツールを使うのかを現場の営業担当者が理解できず、ツールが使われないままになってしまうからです。

また、目的が決まっていないとデジタルツール導入後に、どのようにDXを進めていくかを把握できず、その後の改善も難しくなってしまいます。

あくまでデジタルツールの導入は、目的を達成するための手段であることを認識しておきましょう。

ですので、営業におけるDXを成功させるためのポイントとして、デジタルツールの導入からはじめないことが重要です。

3.営業DXを導入するために最適なプロジェクトメンバーを揃える

営業DXの導入を成功させるには、最適なプロジェクトメンバーを揃えるのが重要です。

プロジェクトメンバーには、下記の人材を揃えましょう。

重要なのは、DXの知識がなくても、顧客が何を求めているかを理解している営業担当者をメンバーに入れることです。

また、DX導入のために外部コンサルタントに依頼する場合でも、あくまで社内メンバーを中心に進めていきましょう。

社内メンバーを中心に進めていかなければ、社内にノウハウが溜まらないからです。

営業DXを導入するためには、最適なプロジェクトメンバーを揃えましょう。

4.営業DX導入後は定期的に見直し、修正をおこなう

営業DXを成功させるためには、導入後も定期的にチェックをおこない、現状にあわせて修正をおこなうのが重要です。

なぜなら、最適な営業DXを初期設計をおこなっても、市場の変化や新規参入によって状況が変わるからです。

変化した顧客の購買行動に最適な営業DXを実装していないと、機会損失につながります。

そのため、半年に一度は定期的に見直し、適宜修正していきましょう。そうすることで、最適な営業活動を維持できます。

なので、営業DXの導入後も定期的に見直しをおこない、修正していくことが重要です。

営業DXのよくある失敗例2選

営業DXを進めていく上でよくある失敗例2つを紹介します。

失敗例を知っておくことで、自社で取り入れる際に同じ失敗をせずにすみます。

それぞれの失敗例をみていきましょう。

1.ツールを導入するのが目的になってしまう

営業DXのよくある失敗例としては、全体設計をせずにツールを導入してしまうことです。

なぜかというと、本来は営業の業務を改善するためにDXツールを導入するにもかかわらず、ツールを導入することが目的になってしまい、利用されずに終わってしまうからです。

このような失敗をしないためにも、以下のポイントに注意しましょう。

上記のポイントを事前に気をつけて、DXの全体設計をすすめていき、ツールの導入を検討しましょう。

2.各部署の意識が統一されないままDX導入をすすめてしまう

営業DX導入の失敗事例として、各部署の意識が統一されないままDX導入を進めてしまうことがあります。

なぜなら、営業DXを導入するためには営業部門だけでなく、経営企画や情報システム部門などでプロジェクトチームを組むからです。

それぞれの立場の違いにより活動の意識統一がされていなかったことで、部分的なDXの導入は進んだものの、全体最適からは離れてしまうことがあります。

なので、キックオフ時の意識統一はもちろんのこと、定期的な進捗共有とベクトル併せは重要になります。

まとめ：営業DXは組織全体のDX推進において重要

今回の記事では、営業DXについて解説しました。

以下、今回のまとめです。

営業活動は、企業が生き残っていくためには欠かせない存在です。

そのため、今後も企業が存続していくためには営業DXの導入は欠かせません。

そのためにも、DX人材を自社で育成していくことが重要になります。

DX人材として活躍したい方は、ITスキルを身につけることから始めていきましょう。

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