営業の仕事を徹底解説!求められる能力5つやメリット・デメリットも紹介

2023.02.06
営業の仕事を徹底解説!求められる能力5つやメリット・デメリットも紹介

仕事にはいろいろな職種がありますが、なかでも「営業」の職種は多くの会社にもありますよね。

営業と聞くと、「商品やサービスを売る」「売上の成績が大切」などのイメージがあるかもしれません。

しかし、実際のところ営業がどういう仕事なのか、よく理解できていないという方は多いです。

「営業と販売の違いってなんだろう?」
「営業にも種類があるの?」
「営業では具体的にどんな業務をするの?」

そんな疑問を持っているのではないでしょうか。

今回は、

  • 営業の種類
  • 営業の仕事内容
  • 営業に求められる能力
  • 営業のメリット・デメリット

などについてご紹介します。

この記事を読めば、営業という仕事を深く理解できますよ。

「営業の仕事について詳しく知りたい!」という方は、ぜひ最後まで読み進めてくださいね。

「営業」と「販売」の違いとは

「営業」と「販売」の違いとは

「営業」と「販売」は、どちらも商品やサービスを売る仕事というイメージがあるでしょう。

両者の違いは、次の通りです。

  • 営業:新しい顧客を獲得する
  • 販売:すでに獲得している顧客に対して購入のサポートをする

営業は、購入意欲が低い顧客に対して商品やサービスの魅力を説明し、意欲を促進して購入につなげます

そのため、顧客を待つのではなく、自分から積極的にアプローチをかけていくのです。

一方で、販売はすでに商品やサービスを購入しようとしている顧客に対して、購入をサポートします。

すでに購入の意欲が高いため、選びやすいよう商品を紹介したり、購入を後押ししたりしますよ。


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営業の7つの種類

営業の7つの種類

営業は、新しい顧客を獲得して商品やサービスを売る仕事だとお伝えしました。

営業の仕事は、扱う商品やサービスなどに合わせて、どうやってアプローチするか、どんな相手に売るかがさまざまです。

そこで、営業する方法や相手などによって、営業をさらにこまかい種類に分けることができます。

営業の種類を知ることで、より具体的なイメージを持つことができますよ。

次は、営業の7つの種類について見ていきましょう。

  1. 新規営業
  2. 既存営業
  3. 法人営業
  4. 個人営業
  5. 訪問営業
  6. テレアポ営業
  7. 飛び込み営業

聞いたことのあるものもあるかもしれません。

それぞれ詳しくご説明します。

1.新規営業

「新規営業」は、これまで取引をしたことがない新しい顧客に対して営業活動をおこなう方法です。

まずは顧客とのアポイントメントを取ることが、新規営業の第一段階となります。

新規営業では、リサーチした顧客情報をもとに電話でアポイントを取り、直接訪問することで新規顧客を開拓するスタイルです。

営業先については、事前に入念なリサーチをしてアプローチ方法を検討する場合や、特にリサーチなどはせず割り振られたエリア内で総当りで電話や訪問をする場合など、さまざまです。

第一印象などが重視され、時間をかけて信頼関係を築いていく必要があります。

2.既存営業

「既存営業」は、すでに取引実績のある顧客に対して営業活動をおこなう方法です。

消耗品など繰り返し発注が必要な製品や、季節で変動する製品、定期的な交換が必要な製品などを主に取り扱います。

新規営業とは異なり、すでに顧客との関係性がある程度構築されているため、「新規営業よりも楽そう」というイメージを持たれやすいです。

しかし、実際には良好な関係を維持するための努力や工夫が欠かせません。

常に顧客の状態を把握して、いざというときに適切なフォローができることが大切です。
顧客に対して深く理解し、喜ばれるようなアプローチを継続的にかけていきます。

3.法人営業

「法人営業」は、企業などの法人に対して営業活動をおこなう方法です。

企業との取引であることから、取り扱う商品やサービスの規模が大きく、契約金額が高額になりやすい傾向があります。

営業時のアプローチでは、企業の抱える課題を解決するための論理的かつ合理的な説明が重要です。

データや資料を用いながら、商品が企業にとってどれほど役立つのかをアピールする必要があります。

担当者が決済権を持っていないケースも多いため、契約まである程度の期間がかかることを考慮し、しっかりと準備をしなければなりません。

4.個人営業

「個人営業」は、個人を対象として営業活動をおこなう方法です。

個人の場合、営業をおこなう相手が直接購入する相手となります。

営業を受けた本人が決済権を持っていることから、スムーズに購入まで進みやすいことが特徴です。
顧客のニーズに合っていれば、営業したその日に契約できることもあるでしょう。

営業では、電話でアポイントメントを取る場合や、直接自宅に訪問する場合などがあります。

不動産や金融商品などの分野では、購買意欲を持って来店した顧客に対して営業活動をおこなうケースもありますよ。

5.訪問営業

「訪問営業」は、顧客から事前にアポイントメントを取り、訪問して営業活動をおこなう方法です。

営業の基本的なスタイルであり、訪問数が契約につながるとも言われます。

電話で簡単に商品やサービスについて案内し、訪問してヒアリングや詳しい説明をするスタイルです。

訪問の際にはわかりやすい資料や具体的なデータなどを持参し、効果的に商品やサービスの魅力をアピールします。

相手にとって有意義な時間となるよう、工夫することが大切です。

6.テレアポ営業

「テレアポ営業」は、電話で顧客からアポイントメントを取り、その後に直接会って営業活動をおこなう方法です。

テレアポの目的はあくまでもアポイントメントを取ること。
そのため、電話の時点で商品の詳しい説明や提案、売り込みをする必要がありません。

「もっと話を聞きたい!」と思ってもらえるように、簡潔に商品やサービスの魅力を伝えることが大切です。

電話では相手の顔や表情が見えません。
声や話し方の変化を捉えながら、好印象を持ってもらえるように応対する必要があります。

印象が悪いとすぐに電話を切られてしまうので、声による第一印象の良さや話のわかりやすさが求められます。

7.飛び込み営業

「飛び込み営業」は、顧客から事前のアポイントメントを取らず、いきなり訪問して営業活動をおこなう方法です。

突然訪問するため、顧客は対応の時間や準備ができておらず、ニーズがあるとも限りません。

営業の中でも、断られる確率が高い方法と言えます。

しかし、会社によっては飛び込み営業による「やる気」や「元気の良さ」など、本人の人柄を評価して関係構築につながるケースも多いです。

粘り強く飛び込み営業を続けることで、契約につながることもありますよ。

営業の仕事内容5つ

営業の仕事内容
営業の種類についてお伝えしました。
どの営業をするのかによって、求められることにも多少の違いがありますよ。

営業の種類はさまざまですが、基本的な仕事内容はある程度共通しています。

仕事内容について知り、営業について理解を深めましょう。

ここでは、営業の仕事内容5つについてご紹介します。

  1. アプローチ先の検討
  2. 商談などの営業活動
  3. 受注・手配
  4. 納品と請求
  5. アフターフォロー

基本的には上記の流れで仕事を進めることが多いです。

順番に見ていきましょう。

1.アプローチ先の検討

営業では、最初に営業をかけるアプローチ先の検討をおこないます。

どこに商品やサービスを売り込めば契約が取れやすいのかを検討し、絞っていくのです。

アプローチ先が決定したら、どのような営業方法を用いるのかについても決めていきます。

同じ商品やサービスでも、顧客ごとに抱えている課題やニーズが異なるためです。

事前にアプローチ先や営業方法を検討しておくことで、効率的に営業で契約を取ることができます。

2.商談などの営業活動

アプローチ先が決まったら、実際に商談などの営業活動をおこないます。

電話でアポイントメントを取ったり、直接訪問したりして営業をかける段階です。

営業活動では、顧客の話をしっかりとヒアリングし、ニーズや課題を引き出します

さらに顧客の予算などを見極めながら、条件をすり合わせて最適な提案をおこなうのです。

一方的に商品やサービスを売ろうとするのではなく、顧客の課題解決に役立つ手段として商品やサービスを提案することが求められます。

3.受注・手配

顧客から契約が取れたら、商品やサービスを受注・手配します。

顧客のニーズに合わせて、商品やサービスをどのように手配するかを調整するのです。

受注や手配の段階では、一度の契約で関係を終えるのではなく、引き続き良好な関係を築いて新たな取引ができるように、丁寧なコミュニケーションが求められますよ。

商品やサービスを手配する段階でほかの部署と関わる場合は、顧客の希望するスケジュールに合うよう連携を取ることも必要です。

顧客だけではなく、他部署の状況を見ながら、調整しましょう。

4.納品と請求

商品やサービスが手配されたら、納品を完了させて料金の請求をおこないます。

納品についてトラブルがあれば、迅速な対応が必要です。
問題なく納品できるまで、気は抜けません。

納品が無事に完了したら、請求書を作成して料金を請求します。

契約時に取り決めた支払い方法に沿って、期日までに料金が支払われているかを確認することも、営業の大切な仕事です。

納品と請求まで済めば、一通りの業務は終わります。

5.アフターフォロー

料金の支払いが完了すれば、営業業務は一段落です。
その後は、必要に応じてアフターフォローをおこないます。

商品やサービスが問題なく機能しているかを定期的に確認し、不具合やトラブルが発生すれば速やかに対応しましょう。

商品やサービスを売るだけではなく、その後のアフターフォローを丁寧に行なうことによって、顧客との継続的な信頼関係を築きます

顧客に商品からアフターフォローまで満足してもらえて、良好な関係を築けていれば、新たな商品の営業もしやすくなりますよ。

アフターフォローによって顧客との関係性を保つことができるので、質の高い対応を心がけましょう。


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営業に求められる能力5つ

営業に求められる能力

営業の仕事内容についてお伝えしました。
ただ売るのではなく、事前の検討やアフターフォローも大切な仕事です。

営業では、多くの人と関わりながら商品やサービスを売り、サポートしていきます。

そのため、対人関係はもちろん、販売におけるあらゆる能力が求められますよ。

ここでは、営業に求められる能力5つについてご紹介します。

  1. コミュニケーション能力
  2. 課題発見能力
  3. ヒアリング能力
  4. 情報収集・分析能力
  5. クロージング能力

どんな形で営業をするにしても、上記の能力は必要です。

さっそく見ていきましょう。

1.コミュニケーション能力

営業で必要なスキルと聞くと、「コミュニケーション能力」を思い浮かべる人も多いでしょう。

コミュニケーション能力は、ただ人と話す能力というわけではありません。

営業で求められるコミュニケーション能力は、顧客の話を理解し、自分の主張を的確に相手に伝える能力です。

顧客に営業をかけるときは、

  • 相手が何に困っているのか
  • 相手は何を求めているのか

をしっかりを把握する必要があります。

そして、自分が提供する商品やサービスがどのように役立つのかを、的確に伝わるように説明しなければなりません。

このように、相手の意図を読み取り、自分の主張を伝える能力は、営業で非常に重要な能力です。

スムーズにコミュニケーションが取れれば、効果的な営業ができるでしょう。

2.課題発見能力

ビジネスにおいて必ず求められるのが「課題発見能力」です。

営業では、顧客がどのような課題を抱えているのかを見極める必要があります。

顧客が抱える課題は、顧客自身が自覚していない場合も少なくありません。

丁寧に話を聞き、顧客が抱える課題を発見することで、課題解決の手段として商品やサービスを提供できるのです。

優秀なビジネスパーソンほど、課題発見能力に優れています。
顧客自身が気づいていない課題を見つけ、解決方法を提案しましょう。

3.ヒアリング能力

顧客が何に困っているのかを引き出す「ヒアリング能力」は営業をする上で欠かせません。

もしあなたが営業を受ける立場なら、あなたの状況を何も知らない相手から一方的にアドバイスをされても困りますよね。

営業では、顧客の状況を丁寧にヒアリングし、状況や課題について把握することが重要です。

  • 何に困っているのか
  • どんな課題を抱えているか
  • どういう状態が理想なのか
  • 何が必要だと考えているか

など、具体的にヒアリングしましょう。

状況や課題を把握して初めて、適切な提案ができるようになります。

ヒアリングでは、ただ相手の話を聞くのではなく、顧客が話したくなるような対話を通して情報を引き出すことが求められますよ。

4.情報収集・分析能力

営業では、顧客がなにを求めているかや市場におけるニーズなど、「情報収集・分析能力」が必要です。

一方的に商品やサービスを売り込んでも、顧客や市場が求めていなければ売れません。

  • 顧客はどんな商品・サービスを求めているのか
  • 市場ではどんなニーズがあるか
  • ケースごとにどんなアプローチ方法が効果的なのか

など、商品を効果的に売るために必要な情報を収集して分析することで、糸口が見えてきます。

現状の分析を適切におこなわなければ、本質的な課題が見えず、営業で効果的な商品を提案することはできないでしょう。

やみくもに営業活動をしても、契約にはつながりません。

情報収集・分析能力を身につけることで、需要に合った提案をおこないましょう。

5.クロージング能力

営業では契約の締結までおこなう「クロージング能力」が求められます。

クロージングとは、営業活動において契約を締結することです。
また、契約を締結する決断を促すことも意味します。

どんなに顧客との会話が盛り上がり、効果的に商品の魅力を伝えられたとしても、契約につながらなければ売上になりません。

顧客に契約してもらうには、顧客が抱える課題解決に商品が適していることを理解してもらったタイミングで、「ご購入いただけますか?」ときっかけを作ることが大切です。

クロージング能力があれば、契約のハードルを下げ、成果につながりやすくなります。

営業のメリット5つ

営業のメリット

営業に求められる能力についてお伝えしました。

営業では、課題発見能力やクロージング能力など、顧客の意欲を高めて買ってもらう能力が重要です。

実際に営業を経験したことがない方のなかには、「営業の仕事にはどんな良さがあるのだろう?」と疑問に思う人もいるでしょう。

営業という職種は多くの会社にあり、メリットも大きい仕事と言えます。

ここでは、営業の5つのメリットについて見ていきましょう。

  1. どの業界でも必要とされる
  2. クライアントに感謝される
  3. 成果が給与に反映されやすい
  4. 時間管理を自分でできる
  5. 未経験でも入社しやすい

どれも魅力的なメリットですね。

1つずつご説明します。

1.どの業界でも必要とされる

営業はどの業界でも必要とされる職種です。

さまざまな業界において、ビジネスである以上「商品を求めている顧客を見つけ、効果的に売る」ことは欠かせません。

営業の能力があれば、どの業界でも働くことができるでしょう。

また、営業の仕事内容である

  • 市場のリサーチ
  • 顧客とのアポイントメント
  • 商談
  • 契約の締結
  • 受注の手配や納品
  • 請求書の作成や支払いの確認

などは、ビジネスの基本となります。

一連の仕事ができれば、ほかの職種へ応用を利かせることもできますよ。

営業を経験したあとのキャリアを積みやすいのは、嬉しいポイントですね。

2.クライアントに感謝される

営業は顧客と直接関わって課題を解決するため、役に立てたときに感謝される機会が多いです。

基本的には、顧客の悩みを聞き、寄り添いながら解決法として商品やサービスを紹介します。

顧客にとっては悩みを解決してくれた相手となるため、感謝の対象になりやすいのです。

「ありがとう」「助かった」などの言葉をもらえると、人の役に立てたというやりがいを感じられますよね。

人と直接関わり、困りごとを解決することが好きな人にとっては、大きなメリットとなるでしょう。

3.成果が給与に反映されやすい

営業では、成績に応じて給与がアップすることも多いです。

自分の頑張りが給与に反映されると、大きなモチベーションとなるでしょう。

会社によっては、基本給とは別に、成績に応じたインセンティブ報酬が設けられていることがあります。

特に販売価格が高い商品なら、インセンティブも高く設定される傾向です。
成績次第では、高収入を得ることも可能になりますよ。

ほかの職種ではあまり見られないメリットと言えます。

4.時間管理を自分でできる

営業は時間管理を自分でできるというメリットもあります。

多くの会社において、営業は時間管理の裁量が個人に任されています。

営業は基本的に1人で業務をおこなうため、自分で時間を管理して仕事を進められるのです。

顧客とのアポイントメントによって1日のスケジュールを組むため、休憩時間も比較的自由に取れますよ。

自由に行動したい、休憩も柔軟に取りたいという方には魅力でしょう。

5.未経験でも入社しやすい

営業職は、未経験でも入社しやすいというメリットがあります。

未経験からでも入社しやすい理由は、次の通りです。

  • 求められる能力が社会人としての基本的なスキル
  • 提供する商品やサービスの知識は入社後に身につけるのが一般的
  • 他職種の経験を活かせる

営業に求められるコミュニケーション能力や課題発見能力は、社会人として一般的に身につけられる能力と言えます。

また、商品やサービスについての知識は、入社後に研修を受けるなどして身につけるため、未経験でも問題ありません。

他職種の経験を活かせる場面も多いため、自分なりの営業活動ができますよ。

営業のデメリット5つ

営業のデメリット

営業のメリットについてお伝えしました。
どの業界でも働けて、成果次第で高い給料を受け取れるのは魅力ではないでしょうか。

もちろん、メリットだけではなくデメリットもあります。

デメリットを知ることで、営業という職種のイメージのギャップをなくすことができるでしょう。

ここでは、営業のデメリット5つについてご紹介します。

  1. ノルマがきつい
  2. 人間関係が難しい
  3. 拒否されることが多い
  4. 休日出勤や残業が多い
  5. 体育会系の雰囲気

どれも営業をするなかで実感しやすいデメリットです。

順番に見ていきましょう。

1.ノルマがきつい

営業職の多くは売上のノルマが設定されますが、ノルマがきついことが多いです。

どれだけ契約を取れたかが重要な営業では、最低限の売上としてノルマを達成しなければなりません。

しかし、高いノルマを設定され、常に数字に追われるのはつらいと感じる人も多いです。

会社によっては、ノルマを達成できなければ怒られるような環境もあるでしょう。

ノルマがきついことは営業の代表的なデメリットです。

2.人間関係が難しい

営業はあらゆる相手と関わるため、バランス良く人間関係を築くのが難しいと言えます。

相手によってさまざまなことを言われ、板挟みの状態になるでしょう。

  • 顧客からは「◯◯したい」「◯◯はできないのか」
  • 営業サポートからは「余裕を持ったスケジュールにして」「無理な要望を通さないで」
  • 上司からは「もっと数字を上げろ」「これしか契約取れていないのか」

それぞれの要望を調整し、人間関係を良好に保つには、数をこなして慣れることで対処の仕方を覚えることも大切です。

しかし、慣れるまでの間や人間関係が苦手な方にとっては、大きなストレスがたまることもあります。

仕事の悩みとして人間関係は多いですが、営業は特に人間関係が難しいことがデメリットでしょう。

3.拒否されることが多い

営業は購入意欲が低い相手に対してアプローチするため、必然的に拒否されることが多いです。

購買意欲が低い相手に商品を買ってもらうのは難しいもの。

営業スキルや経験がないうちは、断られてばかりでなかなか成約につながりません。

強く拒絶されることもあり、精神的につらいと感じることもあるでしょう。

相手から拒否されることに強くストレスを感じる人ほど、大きなデメリットと言えます。

4.休日出勤や残業が多い

顧客となる相手によっては、休日出勤や残業をしなければならないことも多いです。

もし、顧客が土曜日や日曜日しかアポイントメントの時間を取れないとなると、休日でも営業活動をおこなう必要があります。

労働環境の良い会社であれば代休を取らせてもらえますが、そうした会社は多くありません。

ときには会食やゴルフ、カラオケなどで接待する必要があり、休日や仕事後の時間も削られることがあります。

また、提供した商品やサービスに不具合があった場合には、休日や終業後に連絡が入って対応しなければならないこともあるでしょう。

5.体育会系の雰囲気

営業職には体育会系の雰囲気がある会社も少なくありません。

たとえば、次のような雰囲気・風潮は営業職によく見られます。

  • 上下関係に厳しい
  • 根性論
  • 理不尽な要求
  • ストイック
  • 飲み会などの社内イベントが多い

質より量を重視したり、無理のあるノルマを課されたりなど、厳しい環境であることが多いです。

体育会系の雰囲気が自分に合っているという方は問題なかもしれません。

しかし、苦手な方は社風が合わず、働きにくさを強く感じます。

近年は効率の良さや生産性の高さを重視する人が増えており、体育会系の雰囲気がデメリットになりやすいです。

営業未経験でもおすすめの業界5選

営業未経験でもおすすめの業界

営業のデメリットについてお伝えしました。
ノルマや人間関係、体育会系の社風などは会社によるので、よく見極めましょう。

せっかく営業として働くなら、メリットを享受しながらできるだけデメリットの少ない職場が良いですよね。

特に、未経験から営業を始める方は、教育体制がしっかりしていて働きやすい環境を選びたいもの。

ここでは、営業未経験でもおすすめの業界5選についてご紹介します。

  1. 不動産業界
  2. 保険業界
  3. 人材業界
  4. 中古車業界
  5. インターネット業界

詳しく見ていきましょう。

1.不動産業界

未経験者におすすめな業界として、「不動産業界」があります。

不動産業界は、商品が物件や土地などの有形商材で、顧客は個人と企業の両方が対象です。
新規営業と既存営業のどちらもありますよ。

個人営業の場合は住まいとしての物件の賃貸、売買が多く、法人営業の場合はオフィスや倉庫、施設などの物件の仲介がメインです。

不動産業界では売買や賃貸の仲介営業や、リノベーション市場におけるリフォーム営業の求人数が増加傾向にあります。

未経験者の採用も積極的におこなっていますよ。
入社後の研修制度や資格取得の支援制度が整っている会社も多く、未経験から転職しやすいです。

2.保険業界

「保険業界」も未経験からの営業職におすすめです。

取り扱う商材は保険という無形商材で、個人顧客がメインとなります。
営業については、新規営業と既存営業の両方です。

保険業界では、時代に合わせた新しいプランの開発や提供を進めており、営業も強化されています。

代理店のカウンター営業や、保険会社の代理店支援部門の求人が増加しており、未経験からでも転職が可能です。

未経験から即戦力として働けるよう、育成制度を設ける動きが活発化しています。

3.人材業界

営業未経験でも転職しやすい業界として「人材業界」が挙げられます。

人材業界は、人材の仲介など無形商材を取り扱い、顧客は法人が多いです。
営業は新規と既存の両方がありますよ。

ほとんどの企業にとって、人材の採用はなくてはならないものであるため、顧客対象は広いです。

人材業界における営業の求人は未経験者歓迎であることが多く、仕事を覚えやすいことが魅力でしょう。

4.中古車業界

求人のなかでも求人数が多いのが「中古車業界」です。

中古車を中心とした有形商材を取り扱い、個人と法人の両方が対象となります。
営業は新規営業も既存営業もありますよ。

中古車業界では入れ替わりが激しいため、人材不足の状況から転職のハードルが低いです。

未経験からの転職も多く、学歴や職歴も壁になりにくいでしょう。

5.インターネット業界

近年、急激にニーズが高まっているのが「インターネット業界」です。

インターネット業界が取り扱うのは無形商材で、法人顧客が多くなっています。
営業は新規と既存の両方です。

成長が著しい業界で、人材不足が問題となっています。
経験者が少なく、転職のハードルが低いことが魅力です。

人材を積極的に募集しており、未経験者でも転職しやすい状況にあります。

まとめ:営業は魅力的な仕事

今回は、営業という仕事についてご紹介しました。

営業はあらゆる業界で働けて、時間や給与も自分次第という魅力的な仕事です。

一方で、ノルマや人間関係などに悩むこともありますが、職場を選ぶことで働きやすい環境を見つけられるでしょう。

未経験からでも営業として働くことは可能で、挑戦しやすい職種です。

営業に興味がある方は、ぜひ行動を起こしてみてくださいね。

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