技術の進展・複雑化につれて、エンジニアも細分化され専門スキルをみがくことが高収入への道です。他方、IT分野では営業スキルを身に付けたエンジニアへの求人が増えるなど需要が高まっています。本記事では、エンジニアになぜ営業スキルが必要なのか、営業力とはどんなスキルなのか、身につけると何が得なのかをご説明します。

エンジニアは良い製品を作ることに集中して、営業は営業部門に任せて置けば良い、と思っていませんか。

本当にそうでしょうか？

技術がどんどん進歩し、ITシステムが大規模化、複雑化する中ですべてを一人でこなすことは不可能であり、仕事は細分化されています。

こうした状況では技術のフォローでも手いっぱいで営業までは手が回らないというのが正直なところでしょう。

しかし、ITエンジニアには営業力は必要であるとともに、重要な武器となるのです。

本記事では、なぜITエンジニアには営業力が必要なのか、営業力とは具体的にはどのようなものか、営業力を身につけると、どんなメリットがあるのかをご説明します。

なぜ「営業力」が必要か

「営業力」というと「自社製品を売りこむ力」と考える方がほとんどでしょう。

パッケージソフトやゲームソフトなど自社開発のソフトウェアをお持ちの会社の営業部門は、まさに、そうしたケースに該当します。

一方、システム開発やソフトウェア開発などでは、顧客のニーズを予算内で最も効果的に実現するための開発を行います。はじめから売り込む製品があるわけではなく、開発のプロセスを通じて製品が出来上がるのです。

こうしたケースでは営業力が製品の出来栄えを左右するのです。そして、次の受注へのチャンスが隠されているのです。

クライアントとの認識の差異を埋めるため

顧客は自社の要件を満たすこんなシステムやこんなソフトウェアが欲しいと悩み、IT企業に開発などを委託しています。

しかし、必ずしも実現可能な要求ばかりとは限りません。

技術的に難しい、開発期間が足りない、予算オーバーとなるなど、意見が対立することもあるでしょう。

こうした場合、顧客の要求がなぜ実現できないのかを、技術的根拠や数字などを提示して、わかりやすく、かつ、顧客が納得できるように説明することが必要です。

これは、技術の専門家ではない営業担当者ではなかなか難しく、エンジニアの出番となります。

顧客のニーズを満たしつつ実現可能な提案を行い、その提案でどうやって納得させるか、そのためにはどんな方法を使えば良いのか、ここで営業力が活きてくるのです。

仕事を生み出しやすくなる

システムやソフトウェアの企画段階から実際にシステムが運用を始めるまでの期間、顧客とは、頻繁に調整が発生し、さらには、運用段階でのシステム改善などでも調整が行われます。

この中で、顧客との折衝を繰り返し、顧客から「君の言うことなら間違いないね」といった信頼を得られれば、改善提案や新たなシステムの提案などにも耳を傾けてもらえるようになります。

すなわち、次の仕事を生み出すための活動が成果を伴うようになるのです。これは営業活動そのものです。

開発というプロセスを経ないと製品を手にできないソフトウェアの世界では、まず、提案を受け入れてもらわないと物事が始めりません。

どんなに技術的に良い提案であっても、提案者が顧客の信頼を得てからでないとなかなか採用されないのです。

「君の言うことなら間違いないね」という顧客からの信頼を得るには営業力が必要なのです。

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営業のできるエンジニアにある需要と将来性

ITエンジニアは2020年には35万人以上も不足するという試算もあるほど、ITエンジニアには需要があります。そのなかで、営業力を持ったエンジニアへの需要は非常に高いと言えます。

営業力を身につけることがどれほど必要とされているか、営業力を身につけると将来のキャリアパスにどんなメリットがあるのかをご説明します

IT知識の少ない営業が多い

IT技術は多岐にわたり、専門用語一つをとってもエンジニアでも知らない専門用語が多数あります。そして、IT技術は日々進歩しており新しい技術もどんどん採用されています。

こうした環境下では、ITの専門家でない営業担当者では、ちょっとした技術的な事項の説明であっても顧客にわかりやすく説明して納得してもらうのは難しいでしょう。

特に、営業職は文系出身の方が多く、こうした技術説明がなかなかうまく進まない場面が多いのが現状です。

ここは、専門知識を持つエンジニアが素人にも分かりやすく説明する必要があるのです。

作業量を考えた提案ができる

顧客の打ち合わせでは、「こんな機能を追加したいのだがどのぐらいの費用が必要なんだろうか？」といった質問が頻繁に投げかけられます。

この費用を積算するには開発の作業量を見積もる必要があります。設計者やプログラマーが何人のチームでどのぐらいの期間作業する必要があるかを推定するのです。

これは、営業担当者には難しく、持ち帰ってエンジニアに依頼して後日回答することになります。

よく、営業さんが無茶な依頼を受けてくるといった苦労話が出ます。営業さんが的を得た積算もせずに、顧客の言い分を鵜呑みにして仕事を受けてくるといったことが多いのです。

エンジニアが打ち合わせに出席していれば、顧客の意図を正確に把握し妥当な数字を提示することも可能となるでしょう。

重要なポジションも狙いやすい

営業力を身につければ、顧客の信頼を得られるようになります。信頼を得られれば、開発チームや自社を代表して顧客との調整を任させることになるでしょう。

また、顧客との調整やチーム内の調整のみならず、社内関連部門との調整も任されるようにもなるでしょう。

こうした業務は、実は、プロジェクトリーダやチームリーダとリーダ業務の仕事であり、実務担当者からマネージャといった経営管理部門へのステップアップにもつながるのです。

こうして営業力の向上はマネージメント力の向上にもつながり、キャリアアップの道を広げることになります。

フリーランスで独立も可能に

エンジニアとしてスキルと営業経験やノウハウを身につければ、フリーランスとして独立することや独自のソフトやサービスを提供するための起業なども将来のキャリアパスとして視野に入ってきます。

営業力を身につけることで顧客の信頼を得て人脈を広げることができれば、フリーランスや起業家として独立してからも仕事を任してもらえるチャンスも広がります。

また、仕事になりそうな話をもらった場合に、実際の受注として案件をまとめるためにも営業力が必要となります。

営業で意識すべきことは？

顧客と対面する場面では、顧客側の経営サイドやシステムサイドなどのいろんな部門の方と接触するでしょう。

また、営業を円滑に進めるには社内や担当チームに対する配慮も忘れることができません。

こうした営業場面において常に留意すべき点をご説明します。

必要な機能の把握

顧客のニーズをシステムやソフトウェアの機能の観点でから常に考えながら話を進める習慣を身につけましょう。

ITに関する営業では、商品ではなく技術や自社への信頼感を売り込むことが重要です。

顧客の要望やニーズをそんなことは無理と切って捨てるのではなく、新しい技術を使ってでも実現したらどんな機能になるかを考え、顧客に制約などと共に提案するのです。

こうして、顧客のニーズがITシステムを使えばどのように実現されるのかなどを、わかりやすく説明することで話をスムーズに進められるのです。

理解しやすい言葉・話し方

エンジニア同士であれば、技術的な背景を前提に専門用語を使っての会話の方がスムーズに話が進められる場合が多いかもしれません。

しかし、顧客などの関係者は技術に理解のある方ばかりとは限りません。

相手の身になって相手の理解できる言葉で相手に聞いてもらえる話し方を心がけましょう。

また、話す場合も一方的に話を押し付けるのではなく、顧客の話にじっくり耳を傾けることも重要です。

技術以外の人間味のある話題

顧客との会話において、プロジェクトに関する話題では、どうしても顧客と緊迫した折衝をすることになりがちです。

また、技術やビジネスの話ばかりでは会話が途切れがちとなったり重苦しい雰囲気になるかもしれません。

こんな時は、ちょっと趣を変えて、世の中で話題となっている出来事やお客様の趣味などの話を交えて、その場の雰囲気を変える工夫も必要です。

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セールスエンジニアという選択肢

セールスエンジニアは、営業担当者と組んで営業を行うエンジニアのことです。

営業がメインの仕事ですのでプロジェクトを実施するエンジニアとは仕事の内容も異なります。

顧客の要望を受けてプロジェクト企画書や技術提案書を作成したり、顧客に技術資料の説明を行ったりします。

このように、セールスエンジニアには、エンジニアリングスキルと営業スキルのどっちもが求められるのです。

エンジニアとしては中途半端というあまりかんばしくない意見もありますが、実は魅力的な職種なのです。

給料

セールスエンジニアはエンジニアとしての仕事だけではなく、営業や導入支援といった仕事もこなすことが求められる点から、一般のエンジニアより平均年収が高い傾向にあります。

バリバリにプログラミングを行いたい、独自のWEBサービスやソフトウェアを開発したいといった製品志向あるいは職人志向の方以外には、待遇の面からは、キャリアパスとして選択肢に入れておくことになるかもしれません。

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営業からの転職もしやすい

営業職からのキャリアップの道としてセールスエンジニアを目指すこともできます。

この場合は、IT技術を自分で習得する必要があります。

しかし、バリバリにプログラムを作成できるITスキルを身につけること自体が目的ではありません。営業やプロジェクト管理の支援ツールとしてITスキルを身につけることが目標です。

IT技術の基礎を理解し、最新の動向などにも目を配る。主要な技術や専門用語については顧客に分かりやすく説明できる。こうした面を重点に技術の習得を進めるのです。

この意味では、営業職からの転職も可能と言えます。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。営業力を高めるとは、実は、コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、マネジメント能力を高めることでもあるのです。

こうした能力が身につけば、より高収入を望めるキャリアップの道も広がります。

ぜひ、営業力のアップにチャレンジしてはいかがでしょうか。

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